En otro artículo les hablé de la planificación estratégica y su importancia para alcanzar de manera más eficiente los objetivos de la organización. Ahora quiero contarles sobre cómo aplicar esos métodos y conceptos al área de comercialización para lograr mejores resultados y por ende mayores ingresos.
Comenzamos por recordar que la planificación estratégica consiste en el proceso de establecer metas y las mejores formas de alcanzarlas. Para hacerlo, buscamos y recopilamos información, la analizamos, hacemos suposiciones sobre cómo podrán comportarse determinadas variables a futuro con el fin de fijar objetivos organizacionales para alcanzar esas metas.
La planificación comercial es uno de los pilares de la planificación estratégica. Abarca todos los aspectos que tienen que ver con el crecimiento económico de la empresa ya que representa un plan de acción para lograr los objetivos establecidos desde el área de Marketing.
Al igual que la planificación estratégica cuenta con etapas en las cuales se realiza una búsqueda y análisis a nivel interno y externo de la información necesaria para luego hacer un análisis FODA que nos permitirá establecer objetivos cualitativos y cuantificativos para el corto y el mediano plazo.
Una vez que sabemos qué queremos lograr, llega el momento de plantear cómo lograrlo y los pasos que vamos a seguir. Aquí es importante definir acciones de marketing teniendo en cuenta los costos en que incurrimos para desarrollar las actividades según los objetivos comerciales.
Finalmente, a través de un seguimiento de indicadores de gestión podremos controlar los desvíos del plan y corregirlos. En este punto es fundamental evaluar cómo estamos transitando el plan comercial y determinar mecanismos y herramientas para realizar los controles respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Qué está sucediendo?, ¿Por qué? ¿Cómo salvo esos errores?. Básicamente es una tarea constante, dinámica y cíclica de análisis, planteo de objetivos y estrategias, implementación, seguimiento, control y corrección.
Hasta aquí el paso a paso para realizar el plan comercial. En la práctica se utilizan distintos documentos como los planes de marketing, venta, marketing online y desarrollo de marca que deberán estar alineados con los criterios y objetivos del plan comercial. Esto representa un trabajo en equipo entre distintas áreas como son las de marketing, ventas, atención al cliente y distribución principalmente.
El resultado final de este trabajo será un documento con un análisis sobre el mercado y las decisiones que se han tomado respecto a ventas, acciones de marketing mix, posicionamiento, canales de distribución, medidas de marca, formas de control y planes de contingencias. Asimismo deberá contener un estudio de viabilidad económica del plan con un presupuesto estimado y detallado.
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